Страхование имущества физлиц: как агенту продавать полисы владельцам квартир и домов?
55
11 минут
Фатеева Екатерина Евгеньевна
менеджер по работе с партнерами компании "Inssmart"
12 августа в 16:25
/
/
Страхование имущества физлиц: как агенту продавать полисы владельцам квартир и домов?
Содержание статьи
Страхование имущества физических лиц дает страховому агенту возможность работать не только с автомобильными или ипотечными продуктами, но и с владельцами квартир и домов. При этом продавать такой полис через запугивание пожарами, заливами и другими неприятными сценариями не стоит. Клиенту важнее понять, что именно можно защитить, какие условия предлагает страховая компания и насколько продукт соответствует его ситуации.
Для агента страхование имущества удобно еще и тем, что его можно предлагать действующим клиентам. Среди владельцев ОСАГО, ипотечных заемщиков и других страхователей наверняка есть собственники жилья. Задача агента – выявить подходящий сегмент, определить потребность, провести расчет и корректно объяснить условия.
Для агента страхование имущества удобно еще и тем, что его можно предлагать действующим клиентам. Среди владельцев ОСАГО, ипотечных заемщиков и других страхователей наверняка есть собственники жилья. Задача агента – выявить подходящий сегмент, определить потребность, провести расчет и корректно объяснить условия.
Универсального состава такого полиса нет. В зависимости от программы объектами страхования могут быть сама недвижимость, отделка, инженерное оборудование, домашнее имущество и другие предусмотренные договором категории. Отдельно может предлагаться гражданская ответственность собственника перед третьими лицами.
Поэтому при продаже важно не говорить клиенту, что «страховка квартиры покрывает все». Состав объектов, страховые риски, страховая сумма, лимиты, франшиза и исключения определяются условиями выбранной программы. Даже похожие по стоимости предложения разных страховщиков могут различаться по содержанию.
Квартира: конструктив, отделка и имущество
Страхование квартиры можно рассматривать как несколько отдельных уровней защиты. Клиенту может быть важно застраховать конструктивные элементы, ремонт или вещи, которые находятся внутри жилья. Конкретный набор зависит от программы страховщика.
Например, для квартиры после дорогого ремонта в центре внимания может быть отделка, а для жилья с техникой и мебелью – домашнее имущество. Агенту сначала стоит выяснить, что собственник считает наиболее ценным и какие финансовые последствия возможного ущерба хотел бы ограничить.
Частный дом и загородная недвижимость
Страхование дома требует еще более внимательного отношения к параметрам объекта. Значение могут иметь тип недвижимости, конструктивные особенности, использование дома, наличие отделки и другого имущества.
Не следует переносить условия программы для квартиры на загородный объект. Даже если страховой риск называется одинаково, правила конкретной страховой компании могут предусматривать разные требования, ограничения и исключения. Перед предложением клиенту агенту нужно проверить параметры выбранного продукта.
Гражданская ответственность перед соседями
Для владельца квартиры отдельной потребностью может быть гражданская ответственность. Такой продукт связан не с восстановлением собственного имущества, а с ситуациями, когда событие в квартире приводит к ущербу третьим лицам.
При презентации важно не обещать клиенту возмещение любого ущерба соседям. Страховым случаем признается только событие, которое соответствует условиям договора, а размер ответственности ограничивается установленными условиями и страховой суммой или лимитом.
Поэтому при продаже важно не говорить клиенту, что «страховка квартиры покрывает все». Состав объектов, страховые риски, страховая сумма, лимиты, франшиза и исключения определяются условиями выбранной программы. Даже похожие по стоимости предложения разных страховщиков могут различаться по содержанию.
Квартира: конструктив, отделка и имущество
Страхование квартиры можно рассматривать как несколько отдельных уровней защиты. Клиенту может быть важно застраховать конструктивные элементы, ремонт или вещи, которые находятся внутри жилья. Конкретный набор зависит от программы страховщика.
Например, для квартиры после дорогого ремонта в центре внимания может быть отделка, а для жилья с техникой и мебелью – домашнее имущество. Агенту сначала стоит выяснить, что собственник считает наиболее ценным и какие финансовые последствия возможного ущерба хотел бы ограничить.
Частный дом и загородная недвижимость
Страхование дома требует еще более внимательного отношения к параметрам объекта. Значение могут иметь тип недвижимости, конструктивные особенности, использование дома, наличие отделки и другого имущества.
Не следует переносить условия программы для квартиры на загородный объект. Даже если страховой риск называется одинаково, правила конкретной страховой компании могут предусматривать разные требования, ограничения и исключения. Перед предложением клиенту агенту нужно проверить параметры выбранного продукта.
Гражданская ответственность перед соседями
Для владельца квартиры отдельной потребностью может быть гражданская ответственность. Такой продукт связан не с восстановлением собственного имущества, а с ситуациями, когда событие в квартире приводит к ущербу третьим лицам.
При презентации важно не обещать клиенту возмещение любого ущерба соседям. Страховым случаем признается только событие, которое соответствует условиям договора, а размер ответственности ограничивается установленными условиями и страховой суммой или лимитом.
В программах страхования недвижимости могут встречаться различные риски, связанные, например, с пожаром, заливом, авариями, воздействием природных явлений или действиями третьих лиц. Но готового перечня, одинакового для всех страховщиков, нет.
Поэтому агенту лучше строить разговор не вокруг длинного списка возможных происшествий, а вокруг потребностей собственника. После этого нужно сопоставить их с условиями доступных программ и проверить, действительно ли нужный риск входит в выбранный страховой полис.
Такой подход помогает избежать ситуации, когда клиент ожидает защиту от определенного события, хотя оно не предусмотрено договором или относится к исключениям.
Поэтому агенту лучше строить разговор не вокруг длинного списка возможных происшествий, а вокруг потребностей собственника. После этого нужно сопоставить их с условиями доступных программ и проверить, действительно ли нужный риск входит в выбранный страховой полис.
Такой подход помогает избежать ситуации, когда клиент ожидает защиту от определенного события, хотя оно не предусмотрено договором или относится к исключениям.
Страхование имущества для физических лиц можно включить в работу с существующей клиентской базой. Не обязательно искать отдельный поток людей исключительно под этот продукт.
Владельцам квартир и домов
Самая очевидная аудитория – собственник жилья. Поводом для разговора может быть покупка недвижимости, ремонт, переезд или просто желание защитить значимый актив.
Вместо вопроса «Хотите оформить страховку?» полезнее уточнить ситуацию: квартира это или дом, используется ли объект для постоянного проживания, есть ли ремонт и ценное имущество, какие риски сам клиент считает существенными.
Так страховой агент сначала выявляет потребность и только после этого предлагает расчет.
Собственникам, которые сдают жилье
Отдельный сегмент – владельцы недвижимости, которая используется для сдачи. У такого собственника могут быть свои требования к защите отделки, имущества и другим объектам.
Но и здесь нельзя автоматически обещать покрытие событий, связанных с действиями арендаторов. Нужно проверить правила конкретной программы и только после этого объяснять клиенту, что именно может быть застраховано.
Ипотечным заемщикам как дополнительную защиту
В базе агента могут быть клиенты, которые уже оформляли ипотеку и необходимое для нее страхование. Это еще одна потенциальная аудитория для добровольных продуктов.
Важно разделять требования банка по ипотеке и дополнительное страхование имущества. Если агент предлагает расширенную защиту отделки, домашнего имущества или другие добровольные опции, клиент должен понимать, что это отдельная потребность, а не обязательное условие кредитования, если иное не предусмотрено конкретными условиями сделки.
Владельцам квартир и домов
Самая очевидная аудитория – собственник жилья. Поводом для разговора может быть покупка недвижимости, ремонт, переезд или просто желание защитить значимый актив.
Вместо вопроса «Хотите оформить страховку?» полезнее уточнить ситуацию: квартира это или дом, используется ли объект для постоянного проживания, есть ли ремонт и ценное имущество, какие риски сам клиент считает существенными.
Так страховой агент сначала выявляет потребность и только после этого предлагает расчет.
Собственникам, которые сдают жилье
Отдельный сегмент – владельцы недвижимости, которая используется для сдачи. У такого собственника могут быть свои требования к защите отделки, имущества и другим объектам.
Но и здесь нельзя автоматически обещать покрытие событий, связанных с действиями арендаторов. Нужно проверить правила конкретной программы и только после этого объяснять клиенту, что именно может быть застраховано.
Ипотечным заемщикам как дополнительную защиту
В базе агента могут быть клиенты, которые уже оформляли ипотеку и необходимое для нее страхование. Это еще одна потенциальная аудитория для добровольных продуктов.
Важно разделять требования банка по ипотеке и дополнительное страхование имущества. Если агент предлагает расширенную защиту отделки, домашнего имущества или другие добровольные опции, клиент должен понимать, что это отдельная потребность, а не обязательное условие кредитования, если иное не предусмотрено конкретными условиями сделки.
Чтобы разобраться, как продавать страхование имущества без давления, достаточно перейти от описания продукта к вопросам о недвижимости.
Агент может уточнить:
Ответы позволяют понять, есть ли у человека реальная потребность. После этого можно подобрать подходящие варианты и объяснить их различия.
Агент может уточнить:
- каким объектом владеет клиент – квартирой или домом;
- сделан ли в нем ремонт;
- есть ли имущество, стоимость которого для собственника существенна;
- проживает ли клиент сам или сдает объект;
- какие ситуации он считает наиболее значимыми;
- оформлял ли подобное страхование раньше.
Ответы позволяют понять, есть ли у человека реальная потребность. После этого можно подобрать подходящие варианты и объяснить их различия.
Набор сведений зависит от требований страховой компании и конкретной программы. Обычно расчет связан с характеристиками недвижимости, выбранными объектами страхования, желаемой страховой суммой и другими параметрами, предусмотренными продуктом.
Агенту лучше сначала выбрать подходящее направление и только после этого запросить необходимые сведения. Это помогает не перегружать клиента вопросами, которые не понадобятся для конкретного расчета.
Стоимость также нельзя определять «на глаз». Страховая премия рассчитывается по условиям выбранной программы с учетом необходимых для нее параметров. Поэтому при продаже не стоит заранее обещать фиксированный тариф без расчета.
Агенту лучше сначала выбрать подходящее направление и только после этого запросить необходимые сведения. Это помогает не перегружать клиента вопросами, которые не понадобятся для конкретного расчета.
Стоимость также нельзя определять «на глаз». Страховая премия рассчитывается по условиям выбранной программы с учетом необходимых для нее параметров. Поэтому при продаже не стоит заранее обещать фиксированный тариф без расчета.
Клиентская база позволяет превратить страхование недвижимости в системное направление. Для начала ее стоит сегментировать и определить, у кого с большей вероятностью есть подходящая потребность.
Агент может отдельно выделить владельцев недвижимости, ипотечных клиентов, собственников нескольких объектов и тех, кто ранее интересовался страхованием квартиры или дома. Для каждого сегмента нужен свой повод для обращения.
Главный принцип – не делать массовую рассылку с одинаковым предложением. Гораздо полезнее связать продукт с известной ситуацией клиента и предложить расчет, который он сможет спокойно рассмотреть.
Кросс-продажа клиентам по ОСАГО и ипотеке
Клиент ОСАГО может одновременно быть владельцем квартиры или частного дома. Если агент уже работает с человеком и знает его потребности, страхование недвижимости становится одним из вариантов кросс-продажи.
То же относится к ипотечным заемщикам. После решения основной задачи можно отдельно рассказать о возможностях добровольного страхования имущества, если оно актуально.
Кросс-продажа должна расширять сервис, а не превращаться в попытку оформить максимальное количество полисов одному человеку.
Повторные продажи и пролонгации
После оформления важно сохранить дату окончания договора и основные параметры продукта. Тогда пролонгация становится запланированным действием, а не случайным повторным обращением.
Перед продлением стоит проверить актуальные предложения и уточнить, не изменилась ли ситуация клиента. Например, за год он мог сделать ремонт, приобрести имущество или изменить способ использования недвижимости.
Это позволяет не просто повторить предыдущий договор, а заново проверить потребность и предложить актуальный вариант.
Агент может отдельно выделить владельцев недвижимости, ипотечных клиентов, собственников нескольких объектов и тех, кто ранее интересовался страхованием квартиры или дома. Для каждого сегмента нужен свой повод для обращения.
Главный принцип – не делать массовую рассылку с одинаковым предложением. Гораздо полезнее связать продукт с известной ситуацией клиента и предложить расчет, который он сможет спокойно рассмотреть.
Кросс-продажа клиентам по ОСАГО и ипотеке
Клиент ОСАГО может одновременно быть владельцем квартиры или частного дома. Если агент уже работает с человеком и знает его потребности, страхование недвижимости становится одним из вариантов кросс-продажи.
То же относится к ипотечным заемщикам. После решения основной задачи можно отдельно рассказать о возможностях добровольного страхования имущества, если оно актуально.
Кросс-продажа должна расширять сервис, а не превращаться в попытку оформить максимальное количество полисов одному человеку.
Повторные продажи и пролонгации
После оформления важно сохранить дату окончания договора и основные параметры продукта. Тогда пролонгация становится запланированным действием, а не случайным повторным обращением.
Перед продлением стоит проверить актуальные предложения и уточнить, не изменилась ли ситуация клиента. Например, за год он мог сделать ремонт, приобрести имущество или изменить способ использования недвижимости.
Это позволяет не просто повторить предыдущий договор, а заново проверить потребность и предложить актуальный вариант.
Одно из распространенных возражений – «со мной ничего не случится». В таком случае не нужно спорить или перечислять пугающие происшествия. Можно объяснить, что страхование – способ заранее определить, какие финансовые последствия клиент хочет передать страховщику, а решение о необходимости продукта остается за ним.
На фразу «это дорого» лучше отвечать расчетом, а не убеждениями. Клиенту можно показать доступные предложения и объяснить, чем отличаются их условия.
Если человек говорит, что «страховка все равно ничего не покрывает», полезнее перейти к конкретике: показать перечень застрахованных объектов, рисков, лимиты и основные исключения выбранной программы. Чем прозрачнее условия до оплаты, тем меньше риск неправильных ожиданий после оформления.
На фразу «это дорого» лучше отвечать расчетом, а не убеждениями. Клиенту можно показать доступные предложения и объяснить, чем отличаются их условия.
Если человек говорит, что «страховка все равно ничего не покрывает», полезнее перейти к конкретике: показать перечень застрахованных объектов, рисков, лимиты и основные исключения выбранной программы. Чем прозрачнее условия до оплаты, тем меньше риск неправильных ожиданий после оформления.
Для расчета и оформления агент может использовать раздел страхования недвижимости Инссмарт. На платформе предусмотрен онлайн-расчет, получение предложений страховых компаний и дальнейшее оформление выбранного варианта.
Такой сценарий удобно встроить в работу с действующей базой: выявить потребность клиента, собрать необходимые для расчета данные, посмотреть доступные предложения и обсудить подходящий вариант.
При этом Инссмарт остается рабочим инструментом агента, а не заменой консультации. Перед оформлением все равно необходимо проверить состав страхуемых объектов, риски, страховую сумму, франшизу, исключения и другие существенные условия конкретного предложения.
Такой сценарий удобно встроить в работу с действующей базой: выявить потребность клиента, собрать необходимые для расчета данные, посмотреть доступные предложения и обсудить подходящий вариант.
При этом Инссмарт остается рабочим инструментом агента, а не заменой консультации. Перед оформлением все равно необходимо проверить состав страхуемых объектов, риски, страховую сумму, франшизу, исключения и другие существенные условия конкретного предложения.
Первая ошибка – обещать универсальное покрытие. Формулировки вроде «застраховано от всего» создают неправильные ожидания и не учитывают условия конкретного страховщика.
Вторая – продавать через страх. Давление может дать разовое оформление, но не помогает строить долгосрочные отношения с клиентом.
Третья – обсуждать только цену. Два предложения могут различаться по объектам, рискам, лимитам, франшизам и исключениям, поэтому размер страховой премии нужно рассматривать вместе с содержанием продукта.
Еще одна ошибка – не возвращаться к клиенту после оформления. Без учета даты окончания полиса агент теряет возможность вовремя предложить пролонгацию и сохранить клиента.
Вторая – продавать через страх. Давление может дать разовое оформление, но не помогает строить долгосрочные отношения с клиентом.
Третья – обсуждать только цену. Два предложения могут различаться по объектам, рискам, лимитам, франшизам и исключениям, поэтому размер страховой премии нужно рассматривать вместе с содержанием продукта.
Еще одна ошибка – не возвращаться к клиенту после оформления. Без учета даты окончания полиса агент теряет возможность вовремя предложить пролонгацию и сохранить клиента.
Страхование имущества физических лиц лучше продавать как решение конкретной задачи собственника, а не как универсальный продукт для каждого владельца недвижимости.
Рабочая последовательность проста: определить подходящий сегмент клиентской базы → выяснить потребность → собрать данные → выполнить расчет → сравнить условия → объяснить покрытие и ограничения → оформить полис → сохранить дату пролонгации.
Для агента такой подход открывает дополнительное направление повторных и кросс-продаж. Для клиента ценность состоит в другом: он получает помощь в выборе продукта и понимает, что именно страхует, на каких условиях действует договор и какие ограничения следует учитывать.
Рабочая последовательность проста: определить подходящий сегмент клиентской базы → выяснить потребность → собрать данные → выполнить расчет → сравнить условия → объяснить покрытие и ограничения → оформить полис → сохранить дату пролонгации.
Для агента такой подход открывает дополнительное направление повторных и кросс-продаж. Для клиента ценность состоит в другом: он получает помощь в выборе продукта и понимает, что именно страхует, на каких условиях действует договор и какие ограничения следует учитывать.
Читайте так же
2 февраля в 18:50
6 минут
Как стать ипотечным брокером с нуля?
3 февраля в 15:34
5 минут
